～お客さまに付加価値を提供できる営業マンの育成～
株式会社新出光 産業エネルギー部 部長 大串淑和 様
当社は1926年（大正15年）創業、84年目を迎えています。石油を中心に総合エネルギー商社として九州を中心に全国で展開しており、現在では、エネルギー事業、カーライフ事業、オフィスや家庭向けのビジネスなど、石油に留まらない幅広いフィールドで活動しています。
【産業エネルギー部の役割】
サービスステーション（ＳＳ）のように個人のお客さまとは違い、工場や運送会社等を顧客とする直売部門であり、１顧客あたり数千円／月取引額から数億円／月取引額を使用する顧客を一人の営業マンが担当しています。また、燃料油から省エネにつながる潤滑油、タイヤ、太陽光発電システムなども幅広く販売し、省エネや低コスト、環境問題の解決策につながる営業提案を行っています。
【石油オンリーから脱石油へ 営業マンの役割が変わる】
今、エネルギー業界は大転換期を迎えています。環境問題や世界的なCo2削減、省エネルギーにつながる新しい取り組み・・・、このようなビジネス環境において、今後は新出光が果たす役割、営業マンの活動も随分変わってくるものと思います。「石油オンリーから脱石油へ」、非石油事業である太陽光発電システムをはじめ、Co2削減につながる次世代エネルギーへの取り組みに力を入れています。従って、営業マンの取り扱う製品が代わり、訪問先が変わり、面談するお客さまも大きく変ります。今まで以上に幅広い知識や話題、お客さまの業界や会社のことを十分に理解した上での付加価値の高い営業力や提案力が必須となります。
【新たな営業スタイル構築を目指した実践研修を期待】
ラーニング･システムズ社とは2007年より、直売営業経験の比較的短い営業マンを中心として「営業スキルの基本を修得する」ことを目的に研修を実施しています。そろそろ営業の壁にぶち当たる時期に、お客さまの立場に立った営業プロセスを学び、お客さまをじっくり観察し、相手のニーズに合わせた営業活動を展開する、石油オンリーから脱石油を目指した今後の営業活動には不可欠のスキルです。研修の実施は参加者からの感想を重視して検討しますが、評判は良好です。ラーニング・システムズ社には、今後より実践的で成果が見える内容の営業力強化研修を期待しています。
