2008年11月 「売れない営業担当者の共通項 」あなたの部下に頑張っているけれど数字が上がらない営業担当者はいないだろうか？きっと共通しているのは、一方的に“売り込もう”としているのではないか。営業とは、単に商品やサービスを売り込むことではない。営業担当者の仕事の目的は「お客さまの問題解決を通して満足を提供することにより利益を創造する」ことである。
例えば、調理器具をセールスするとしよう。お客様はなぜ調理器具を買いたいのか？その器具を使って、今よりもおいしい料理をつくりたい…、共働きなのでもっと効率的に料理したい…、作ったことがない料理に挑戦してみたい…等々の理由がある。そのお客さまの“問題”を感じ取り、期待以上の解決策を提案できる営業担当者だけが結果に結び付く。それこそが営業のプロフェッショナルである。
営業はお客様との価値と利益のキャッチボールである。壁にボールを投げるのと同じように強く投げれば強く返ってくる。それは必ずイコールで、つまり対価である。だからこそ営業担当者は“売り込む”のではなく、“お客さまのお役に立ち、買ってもらう”という意識を持って営業に取り組むことが重要である。 （高山有朋）
