「地域密着」を第一の目的に、地域の特性やサービスステーション（以下ＳＳ）の強みを活かし、お客様一人ひとりに対してワンストップサービスを提供できる人材の育成を目指している。ＳＳ店長を中心に社員・パート・アルバイトまで一貫した販売力とサービス力向上が大きなテーマである。
特にＳＳでのＣＢ（Car care Business）販売は、セルフサービスが主流となってきたビジネス環境では、お客様にお声掛けする瞬間（ワンチャンス）が勝負である。これまでは車検・タイヤ販売を含む商品知識と商品説明の強化が中心であったが、そもそも”商談にはプロセスがある”ということに気づかされ、そのプロセスに対応したスキルの修得が必要であることが十分に理解できた。
一般の営業マンがお客様を訪問する商談では、プロセスを着実に踏み、ある程度の時間を掛けながら複数回の訪問で受注につなげることができるが、ＳＳではお客様接点のワンチャンスを生かし、短時間での商談と決着が求められる。商談の全体像を学んだことで、お客様に対して一方的な商品説明にならず、対話式に、目的をもった説明と質問、さらには部下への指導のポイントも明確にすることができた。
また、ワンチャンスを生かすためには、日頃からのお客様との信頼関係の構築が大前提であり、商談プロセスの最初の段階である「信頼の確立」が最も重要であることがロールプレイングを通して体験できたことが大きい。自分の店舗のメリット優先の商談からお客様の立場に立った商談プロセスを学んだことで、「お客様に当ＳＳを選んで頂く」ためにはどうすればいいか、アプローチの方法が変わってくる。
商品の差別化も難しく、顧客の獲得競争が激しいビジネス環境の中で、競合店よりも優位に展開するためには、「人の差別化」すなわち他社が追随できない圧倒的な販売力・サービス力を持つことである。一方的・押し付けの商談にならないためには、お客様の立場に立った販売活動プロセスがあることを理解し、何よりも日頃からの信頼関係が前提であることを学ばせたい。「どうしたら売れるか」ではなく「どうしたら当ＳＳをお客様が選んで頂けるか」、アプローチの視点を変えて販売力とサービス力を身に付けたい。
「戦略的営業活動 ～お客様との信頼関係構築と販売スキルの基本～」
①ねらい：
お客様の立場に立った「販売活動プロセス」を理解する。特に商談の前提は「信頼の確立」であることを理解し、販売活動のプロセスに必要な「的確な会話」と「アプローチスキル」を修得する。
②研修内容：
・お客様の立場に立った販売活動とは
・信頼の確立「お客様との中長期的取引を前提とした強力な信頼関係構築」
・問題の共有「お客様に問題を気づかせ、的外れにならない提案に持ち込む」
・提案の説明「購入後の満足をイメージさせる効果的な説明」
・不安の解消「お客様の感情（不安やリスク）をサポートする」
◆各プロセスごとにケーススタディによるロールプレイングでアプローチスキルを修得
