プログラム開発事例・実績紹介
問題・課題はその業界や企業様によって様々です。弊社ではお客様が期待する効果を生み出すためにカスタマイズした内容で課題解決のお手伝いをしております。
事例：『営業力強化研修：営業・生産部門一体のきめ細かな営業活動の実践』
専門技術サービス・コンサルタント（非破壊検査業） Ｄ社
営業力強化の一環として、営業経験が比較的少ない社員を中心に「初級営業研修＋アドバンス研修」を実施した。初の試みとして営業担当者に限らず、生産部門に所属し、現場で活躍している技術社員（検査員）と一緒に、営業・生産一体となった営業力強化の意識向上と活動の共有・スキルの修得を目指した。
特に生産部門では、お客様先で検査業務を行いながら、工程の縮減や作業効率アップに繋がる提案、さらには他社での成功事例の提示による信頼関係の強化等、継続受注につながる関わり方が大変重要であり、営業担当者と一体となったきめ細かな対応が次の取引に大きく影響する。これまで何となく現場で実行していたことを研修の中で整理し、練習できたことで、”お客様の立場で”営業プロセスを整理し、そのプロセスに対応したスキルの修得が必要であることが十分に理解できた。限られた時間の中でのロールプレイングということもあり「もう少し練習の時間が欲しかった」と言う声が圧倒的に多かったが、現場での実践経験がスキルの向上につながる。特に新規の顧客獲得の営業では「信頼の確立」を徹底的に実践することの重要性が研修を通して実感でき、理解も深まった。
売るものが見える、形がある営業では商品そのものの品質や差別化が可能であるが、非破壊検査においては受注前に”見せるモノ”が示しにくい。検査技術や品質、分析力、検査結果に応じた将来への診断等、総合的な技術力や判断力、営業・生産一体の”人”そのものがお客様の判断材料となり、競合他社との差別化の要素になる。
顧客との長期的取引の継続や新規の顧客獲得には、営業担当者はもちろん、現場でお客様に最も近い生産部門の営業マインドとスキルの向上が、顧客に対するきめ細かな対応の実践となり、成果につながってくる。今回は、Ｄ社の営業・生産一体の営業スタイルを標準化するための意識付けとスキル修得の第一歩になった。
| 問題： | 「市場の変化、競争激化・・・、受注活動が一段と厳しくなった状況下で、これまでのやり方では 乗り越えられない。」「現場（生産部門）は、仕事は営業担当者がとってくるものだ、と思ってい る。」「組織的な営業活動ができていない。」 |
| 課題： | 「長期的取引の継続、受注拡大のために、営業・生産部門一体となった営業力強化」 「Ｄ社営業スタイルの標準化」 |
プログラム内容１.「戦略的営業活動（基本編）～お客様視点の営業活動プロセスとスキルの修得～」
プログラム内容２.「戦略的営業活動（アドバンス編）～基本の振り返りと営業活動プランニング～」
| ねらい： | ・営業と生産部門の連携を図り、一体となった対応と受注活動と成果につなげる。 ・Ｄ社の営業スタイルの標準化を図る。 ・お客様の立場で「営業活動プロセス」を理解し、プロセスに応じたスキルを修得する。 |
| 研修内容： | ・プロセス「信頼の確立」「問題の共有」「提案の説明」「不安の解消」の理解 ・スキル「プロセスごとにケーススタディによるロールプレイングでスキルの修得」 ・営業・生産部門の営業活動の成果の共有と活動プランニング |
プログラム開発事例・実績紹介
ラーニング・システムズ高原コンサルティングオフィス
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