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投稿者のアーカイブ
今月の視点 12月 「くつろぎの空間」を更新しました。
2013年11月29日 金曜日今月の視点 １１月 「解決への手掛かり」を更新しました。
2013年10月31日 木曜日こちらからご覧いただけます。 >>詳しくはこちら
営業の“見える化（可視化）”とは？
2013年10月31日 木曜日組織やチームとして成果を上げ続ける、どんなビジネス環境でも成果を出し続ける営業担当者の育成・・・、営業力の向上は時代に関係なくどの組織においても常に必須のテーマである。色々な業種、さまざまな経験のある営業担当者に対する研修を行う機会も多いが、参加者に応じてビジネスマナーのような原理原則を学ぶ内容や基本スキルの修得、自分自身や部下のセールスマネジメントの方法に至る内容まで、課題解決に対する要望や期待する効果は様々である。
ただ、そこに共通する問題は、受講した研修そのものが参加者個人で完結してしまい、組織的に共有する仕組みがなかったり、そもそもそ上司が研修そのものに関心を示さず、研修で終わってしまっている点である。まさに営業と同じで営業プロセスや成果が属人的になってしまい、結果のみのマネジメントが行われ、組織としてプロセスが共有されていない点と同じである。
営業の”見える化（可視化）”とは何か。それは営業”活動”の組織的なプロセス共有である。
ところが、営業の実態を見てみると共有されているようで、されていない。つまり結果（売上数字・利益）は見るが、途中のプロセスは営業担当者の”感覚”任せになっていることが多い。これでは組織的に共有できるどころか、途中の活動が見えてこない。具体的に言うと営業上の問題や課題も特定できず、強化・指導ポイントも明確になっていないということである。
ここで、営業担当者が目標を達成するために重要でどれも欠かすことのできないパフォーマンス（＝期待される成果に至る一連の言動）の要素をご紹介したい。結論から言うと、この要素に基づいてマネジメントすることが営業担当者の活動の”見える化”につながり、組織として、どんなビジネス環境でも成果を出し続ける営業担当者の育成につなげることができるのではないだろうか。
具体的なパフォーマンスの要素は以下の通りである。
Ｇ（目標）＝Ｔ×Ａ×Ｂ×Ｓ
Ｔ (Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ) ：ターゲッティング
Ａ (Ａｍｏｕｎｔ) ： 訪問の量
Ｂ (Ｂｅｈａｖｉｏｒ) ： 面談の質
Ｃ (Ｓｅｌｆ－Ｃｏｎｔｏｒｏｌ) ： 自己管理
ＴＡＢＳの１つ１つのレベルを把握することが営業担当者の活動が”見える化”につながり、ＰＤＣＡを回していくことで組織全体のプロセス共有と成果を出し続ける組織の実現を可能にすることができる。
ＴＡＢＳの現状を把握するためのアセスメントツールや活用法、組織の課題の見える化につながる新しい行動特性診断ツール等、これから順次ご紹介していきます。
（パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司）
今月の視点 10月 「LEARNING SHOT」を更新しました。
2013年9月29日 日曜日こちらからご覧いただけます。 >>詳しくはこちら
2013年10月 “「少しだけ、無理をして生きる」”
2013年9月29日 日曜日城山三郎の本に「少しだけ、無理をして生きる」というのがある。政治家や経済人のエピソードを紹介しながら、その生き方を綴ったエッセイで、リーダーとは何か、人はどう生きていくべきかということを深く考えさせられる一冊である。特に渋沢栄一、浜口雄幸、広田弘毅のくだりは、示唆に富む。それがそのまま「雄気堂々」、「男子の本懐」、「落日燃ゆ」という小説に結実したように思う。
渋沢栄一を語る中で、“人はその性格にあった事件にしか出会わない”というのがある。我々は、こんな事件があったから、こんな経験をしたから、このような性格が形成されたと考えるが、どうも真実はそうではなく、性格が事件に遭遇させるらしい。渋沢栄一は、子供でも大人でも、地位の高い人も低い人も、全身全霊で目の前の人の話をきいていた。この全身が受信機という性格が、彼にいろんな事件に出会わせ、経験させたらしい。
広田弘毅の生き方は「自ら計らわず」。自分の利益になるようなことを求めない。人のためには尽くすが、自らのためには計らわない。それは、外務省でも、総理大臣の時でも、そして東京裁判でも貫かれる。貫いたがゆえに民間人でただ一人Ａ級戦犯になるのであるが、実に美しい見事な生き方ある。
石屋の息子であった広田弘毅が小学生の頃、「天満宮」と揮毫した鳥居が福岡市天神の水鏡天満宮にある。見事な、美しい字である。
城山三郎自身の体験を綴った部分に、先輩の伊藤整から「プロの作家になるのだから、いつも自分を少しだけ無理な状態にするように」言われた、とある。アイデアやインスピレーションが自然に沸いたから小説を書くのではなく、インスピレーションを生み出す努力をしなければ小説は書けない、ということらしい。これは、あらゆる仕事に通じる言葉のような気がする。自分を壊すほど無理をするのではなく、少しだけ無理をすることで、やがて大きな実りがもたらされる。
「少しだけ、無理をして生きる！」、武士の生き方も、同様だったかもしれない。
ラーニング・システムズ株式会社
代表取締役社長 高原 要次
2013年9月 “ 誕生日が楽しみ ”
2013年8月30日 金曜日私の誕生日は、８月お盆明けにすぐやって来ます。孫もいる歳ですが、朝早くからメールが幾つも届き、気持ちのいい一日が始まります。また、子供がお盆で帰省しているので、久しぶりに家族が揃い、食卓を囲むことが出来ます。そして夫や子どもたちからのプレゼントを内心ワクワクしながら待ちます。今年は心のこもった品物に、バースディケーキはオーダーメードでした。砂糖菓子でできたたくさんのバラの花がトッピングされた素晴らしいケーキです。
子どもたちが小さい頃は、「肩たたき」、「花」、「家のお手伝い」で、少し大きくなってからは、お小遣いを使って精一杯プレゼントを選んでくれたような記憶があります。そしてご飯の支度は母親がするといった、どこの家庭でも見られるようなものでした．．．
私が病気で入院するまでは｡
８年ほど前、入院・手術した時、「お母さん、働きすぎましたね。少しゆっくりしてください」「いつもありがとう」と子供たちからメールや手紙を受取りました。義父母と同居し、仕事にも行き、子供３人を育てている母親の姿をちゃんと見てくれていたのでしょう。それからでしょうか。少しでも母親が楽になるようにと台所用品が送ってきたり、少し贅沢をして欲しいからと、美味しい食べ物や装飾品が私を幸せにしてくれます。有難いことです。
昔は誕生日を祝う対象は宗教的なもので、創生主であるイエス・キリストが対象でした。日本でも誕生日を祝う概念が生まれたのは、織田信長が最初だったという説があるようです。昔、日本では年齢は「数え年」で数えていて、数え年はお正月に皆一斉に年をとることから、毎年の誕生日を祝う習慣はありませんでした。つまりお正月と誕生日が同じだったのが、現在のように満年齢で祝うようになったのは、昭和２５年１月１日から「年齢のとなえ方に関する法律」が施行されて、満年齢が普及して、それ以降に、満年齢による各人の誕生日を祝うようになったのが始まりだそうです。
誕生日に込める想いは当然人によって違うし、祝福する側、祝福される側によってもその意味が違うかも知れません。今の私にとっての誕生日は“日頃の生活を気にかけ、想ってくれる人がいる！”、“誕生日を迎えられることは何物にも代え難い喜びだ！”と、改めて感謝の気持ちでいっぱいにさせてくれる日です。 （原口佳子）
今月の視点 9月 「くつろぎの空間」を更新しました。
2013年8月30日 金曜日こちらからご覧いただけます。 >>詳しくはこちら
ラーニング・フォーラム2013ご報告
2013年7月31日 水曜日ラーニング・フォーラム2013を開催いたしました。
多くのお客様にご参加いただき、好評の後に終了することができました。内容について報告いたします。
| 開 催 日 | 2013年7月1日（月） |
| 開催場所 | 福岡国際会議場 501会議室 |
| 講 師・スピーカー | 鹿屋市串良町柳谷自治公民館 館長 豊重 哲郎 様
㈱MJコンテス代表取締役社長 田中ウルヴェ京 様 ラーニング・システムズ株式会社 代表取締役 高原要次 ラーニング・システムズ株式会社 パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司
|
| 音 楽 | 松口ようこさま |
1.オープニング～ラーニング・システムズ株式会社 代表取締役社長 高原 要次
●”困難をパワーに変える”
開催趣旨：危機＝「危」険と受け止めるか 「機」会（チャンス）にするか
機会（チャンス）にする要素は３点
・自ら変わる
・リーダーの覚悟と情熱
・人（心）を動かす
開催趣旨：危機＝「危」険と受け止めるか 「機」会（チャンス）にするか
機会（チャンス）にする要素は３点
・自ら変わる
・リーダーの覚悟と情熱
・人（心）を動かす
2.「地域づくり日本一 ～感動と感謝で“やねだん”村づくり」～
活力の源は人、個性を伸ばし「変化」促す～
鹿屋市串良町柳谷自治公民館 館長 豊重 哲郎 様
●「柳谷集落（通称やねだん）」・人口約300人 高齢化率40％の小規模農村集落子供の教育から高齢者の生きた福祉まで、集落民が安心して暮らし続けるために
必要となる土台作りを“行政に頼らない地域再生”の中で実践・継続中。
リーダーの情熱が人を動かす、感動が感謝となって、自然発生的に地域住民の自主総参加の地域再生である。
リーダーとしての信条は、
「説得ではなく納得」「笑顔の快諾とアイコンタクト」
「目配り・気配り・心配り・急がない・あわてない・近道しない」
3.「リーダー力を鍛える！メンタルトレーニング実践講座」
メンタルトレーナー 株式会社ＭＪコンテス代表取締役社長 田中ウルヴェ京 様
●「自分の抱えているストレスを知る」
フォーラム参加者同士、2人一組のペアになり、互いに自分の抱えているストレスについて話した。ここで気づいたのは、大半の参加者が「出来事（ストレッサー）」を中心に話をしていることである。重要なことは、その出来事によって、自分自身がどういう反応（イライラ、不安、怒り・・・）をしたのかであり、それは、出来事に対する考え方・信念・解釈（フィルター）を通して発生した反応である。つまり自分自身の考え方や解釈の“くせ（傾向）”を知り、変えることで、ストレスを上手くコントロールすることができるようになる。
4.「ラーニング・システムズからのお知らせ」
ラーニング・システムズ株式会社 営業部長 菊池 政司
●危機状況モデルと管理者のマネジメント
マネジメントにおける課題として、仕事が忙しく部下を育成する余裕がなかったり、部署内のメンバーの多様化により画一的なやり方が通用しなくなって いる。
部下とどう接してよいかがわからなくなっていることも事実である。
管理者自身が正常な状態でマネジメントができるように、上手くストレスコントロールを行い、自分の強み・弱みを理解した上で、状況に応じたマネジメントが必要である。
マネジメントにおける課題として、仕事が忙しく部下を育成する余裕がなかったり、部署内のメンバーの多様化により画一的なやり方が通用しなくなって いる。
部下とどう接してよいかがわからなくなっていることも事実である。
管理者自身が正常な状態でマネジメントができるように、上手くストレスコントロールを行い、自分の強み・弱みを理解した上で、状況に応じたマネジメントが必要である。
（１）マネジメントツールの紹介
①管理者自身のセルフコントロール ＢＲ
②アセスメント ＥＱ（心の感情知能）
ＭＢＤ（管理者行動診断）
ＳＰＲ（営業力調査）
（２）2013年度公開講座のご案内
5.コンサート～第三部音楽でこころを癒す「心の寄り道、ようこAGAIN･･･」
中島みゆきの「時代」、オリジナル曲「寄り道」「平戸さくら」等を美しい歌声で弾き語り。特に「Ave Maria」、アンコール・アカペラの「Amazing Grace」は絶賛！
松口ようこさんの歌声にこころを癒され、会場は感動の雰囲気に包まれ拍手喝采で終了。
2013年8月“管理者自身がストレスコントロール できていますか？”
2013年7月31日 水曜日皆さんは“ストレスコントロール力”をどのように鍛えているだろうか？適度に運動する、好きなことに打ち込む、温泉に行く・・・、ストレスを“解消・発散”する自分なりの方法がそれぞれあるだろう。インターネットの普及とマーケットの変化によってグローバル化が進み、デジタル化によって仕事で必要になる知識や技術は日々進化し続けることが求められる。現代社会のビジネスパーソンにとってストレスコントロール力は大変重要な“能力”として必要になるであろう。
では、ストレスコントロール力とは何か。経済産業省によって定義された「社会人基礎力」の３つの能力に含まれる要素の１つに、「ストレスコントロール力」がある。その定義は“ストレスの発生源に対応する力”としており、ストレスを感じることはあっても、成長の機会だとポジティブに捉えて肩の力を抜いて対応する、とある。適性検査等の能力要素では“ストレス耐性”という項目を見かけるが、ストレスコントロール力とストレス耐性は意味が異なる。ストレス耐性は、高い人ほどストレスに耐えようとし、限界を超えてしまうと大きなダメージを受けてしまうことも考えられる。そうならないためにも、ストレスを受け止め（抱え込み）過ぎず、自分なりのストレッサー（ストレスの原因）への対処法を身に付ける、即ち“ストレスコントロール力を鍛える”ことが重要になってくる。
その手掛かりとなる２つの考え方を簡単に紹介する。
１つ目は、パワーソース・プロファイル（ＰＳＰ）である。
個人個人のストレスコントロールに対するアプローチは一様ではない。血液型と同じように、人間には個人の性格に応じて４つのストレス関連のエネルギータイプがある。
これを私たちはパワーソース・プロファイルと呼ぶが、個人が世の中の情報をどう取り入れるか、つまりどう「認知」するかと、その情報にどう「対処」するかによって決まる。この認知と対処の２つの側面から個々の「エネルギー嗜好」を判定することで、その個人はどの方向に対するエネルギーが強いか弱いかを判断できる。
エネルギータイプは「創造力」「基盤力」「論理力」「関係力」の４つに分けられるが、自分自身のＰＳＰを把握することができれば、ストレスへの対処も可能になる。
２つ目は、多大なストレスにさらされながらも健康であり、かつ好調な業績を維持している人たちが持つ４つの特性（４Ｃ）である。
Control（コントロール）Challenge（チャレンジ）Commitment（コミットメント）Connectedness（コネクテッドネス）
１つ１つの説明は省略するが、いずれも、困難で脅威的な状況にも関わらず、上手くその状況に適応して能力を発揮し、「レジリエンス(回復力)」をもたらすのである。
ここ５年間の管理者をめぐる職場環境は随分変化している。部下育成のキーパーソンであるミドルマネージャー自身がストレスコントロール力を鍛えることで、組織や部下に対するマネジメントが正常に機能し、組織パフォーマンス向上につながっていくと考えられる。
ＢＲ（Building Resilience）コース、是非お試し頂きたい。 （菊池政司）
今月の視点 8月 「解決への手掛かり」を更新しました。
2013年7月31日 水曜日こちらからご覧いただけます。 >>詳しくはこちら
