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2017年3月 “長寿祝い”

2017年3月1日 水曜日

 先日、以前から計画していた母の卒寿のお祝いをしました。

「お祝いの食事で、もうお店に予約してるのよ。行ったらとっても楽しいから!」と、当日まで毎日誘い続け、やっとお店に行った私たちでした。外食に消極的だった母でしたが、テーブルの上に並べられた料理の器や盛りつけに感激し、お店のおもてなしに喜んでいました。特に“宝楽割り”と名付けられた、福を呼び厄を払うと言われる料理が出てきた時は、ちょっとはしゃぐ可愛い母がいました。中にお料理が入っているのですが、塩で固めた外側のフタを、本人が木づちで叩き割るという趣向を凝らしたものでした。

  叔父や叔母によると、母は子供の頃から字が綺麗で、利発だったそうです。若い頃は役場で働いていて、周りからの評判も良かったそうです。そんな母から、学校の作文の添削をちょくちょくしてもらった記憶があります。他人にも隔てなく優しく、私が小学校の頃、親のいない黒人の友だちを家に連れて来たときは、おやつをたくさん作ってくれました。また大学時代にオーストラリアとフランスの留学生がホームステイに来てくれた時も、英語は話せないのに私より彼女たちと仲良くなっていました。母の生き方から学ぶ事がたくさんあり、尊敬できる人生の先輩だと思います。現在、週に2日デイサービスに通う母は、最近はよく俳句を作っています。今回帰省した時も、外の景色や事象に興味を持ち、ノートに俳句や詩などを書き留めていました。今でも字は上手です。

  卒寿とは満90歳の名称です。年齢を重ねるとその年に応じてさまざま呼び方がつけられていて、長寿祝いは特別なお祝いとして、長生きをしている人を敬い、感謝する意味を持っています。

良く知られているのは、名称で言うと、60歳が還暦、70歳は古希、77歳‐喜寿、80歳-傘寿、88歳-米寿、90歳-卒寿、99歳-白寿、100歳-百寿。その後は108歳-茶寿、111歳-皇寿または川寿、112歳-珍寿、118歳-天寿、120歳-大還暦、等。そして当てはめられている名称の漢字には、ちゃんと由来があります。ちょっとこじつけかなとも思いますが、調べてみると面白いものです。そして今回初めて知ったお祝いの名前が66歳の緑寿。これは2002年に日本百貨店協会が提唱したものです!数え歳の66歳が現役世代と高齢世代の節目となる年齢で、新たな社会活動への参画を促すスタートラインに位置づけられるからだそうです。

 平成27年の日本人の平均寿命は、男性が80.79歳、女性が87.05歳で、ともに前年より長生きになっているそうです。今の会話を忘れたり、杖を使って前かがみになって歩く母ですが、積極的にお便りも書いてくれますし、俳句作りを再開する前向きな姿に刺激を受けて帰って来ました。

 

                                                         (原口佳子)

今月の視点 2月 「解決への手掛かり」を更新しました。

2017年2月1日 水曜日

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2017年2月 『Sales Performance System』④  “面談の実際”を見るフィールドサポート

2017年2月1日 水曜日

 勝つ営業、成果の出る営業になるためにSPS『SalesPerformanceSystem』のシリーズ最終として、③フィールドサポート(営業担当者の同行訪問)について採り上げる。

  SPSでは、①SSR(営業スキル調査)でスキルレベルの現状を把握し、②基本研修で営業活動に必要なアプローチスキルを修得する。その際、自分自身の経験と営業スキルレベルの結果を確認しながら、特にレベルの低い面談アプローチを意識してロールプレイングによってスキル練習する。一般的には、ここまでで“研修”として完了することが多い。ところが、現場に戻れば時間の経過とともに知識が薄れ、実践で活用が継続せずに営業成果に至らず、知識レベルで終わってしまうケースも多々ある。また、営業担当者の報告の内容と“面談の実際”が違っており、成果につながらないこともよくある話である。

 そこで、SPSでは、営業担当者のパフォーマンス(※パフォーマンス=求める成果に至る一連の言動)を上げることを目的に、③フィールドサポート(営業担当者の同行訪問)を行って“面談の実際”を見る、お客様の前で示す営業担当者の一つ一つの言動をスキルレベルで客観的に確認することを実施している。

弊社が同行訪問する際に期待できるメリットは3点、

  ①お客様の前で示す面談スキルのレベルが客観的に確認できると同時に、面談後のアドバイスがタイムリーにフィードバックできる。

  ②上司の同行訪問では、“面談の実際”が確認しにくい点も多いが(上司の同行訪問では、お客様は上司に向かって話す傾向が強い)、弊社の同行訪問では、営業担当者と面談をせざるを得ない状況をつくるため、面談の実際が掴みやすい。

  ③何よりも、“知識レベル研修”で終わらない。パフォーマンスを上げる仕組みとして動かすことができ、営業担当者の行動変容につながる。

  同行訪問をする際には、ターゲット先のアポイントを確実にとる、訪問の目的とゴール(目標)、そのための準備、質問内容や資料、次に訪問する際の目的を事前にヒアリングする。“面談の実際”を見ることはスキルの確認はもちろんであるが、営業活動そのものの品質向上のサポートにもつながる。学んだことと“面談の実際”のギャップを無くしていくことが成果につながるものと実感している。

  従来の“営業研修”で終わらず、確実に成果を出す、お客様に選ばれる、“勝つ営業”になるために営業活動をプロセスで“見える化”する、SPS『SalesPerformance System』は有効な仕組みではないだろうか。

                                            (パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司)

 

今月の視点 1月 「LEARNING SHOT」を更新しました。

2017年1月5日 木曜日

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2017年1月 「最高の教育とは・・・」

2017年1月5日 木曜日

 先日、仲間七人で母校の大学に乗り込み、押しかけ講座を行った。「キャリア支援セミナー“がんばれ〇〇大学生”」というタイトルであった。企業の経営者や行政機関の長である我々七人が、後輩たちに私見を述べ、その後彼らと車座で対話するのである。双方にとって、刺激のある学び多き時間であった。

 「我々は、正しいことを言うわけではない、正しいと思うことを言うのである。我々自身が、経験し自分なりに辿り着いた考えの中から、諸君が学生生活を送るにあたって、就職に際して、これからの人生で、ヒントになるであろうことを話す。あとは自分自身で考えろ」というメッセージで始まり、各人のキャリア紹介を経て、“仕事への心構え”、“グローバル人材”、“地域貢献”、“ダイバーシティ”、“学びとは・・・”が第一部。場所を変え講師を囲んで車座になり、“講師の失敗談”、“就職や進路の悩みに関するアドバイス”を行うのが第二部。再度全体で集い、“わが社は、こんな学生が欲しい”、“〇〇大学の学生への期待と提言”と就職にフォーカスした部分が第三部。そして最後のメッセージは“しっかり学べ!”、“トライしろ(やってみろ)!”、“気概を持て!”という内容であった。

 ことの発端は、我々が学生に危惧する“答えを教えて下さいシンドローム”である。教科書を記憶することを「勉強する」と言い、〇×式で答え合わせをしてきた弊害である。重要なことは、“考える力”を養うことであり、“判断力”を身に付けることである。そうでなければ、ビジネス世界ではアウトプットが出せない。このことを言うために、我々七人は母校に乗り込み、手弁当でセミナーを行ったのである。

 ハーバード大学のマイケル・サンデル教授が言っているが、“最高の教育とは、自分自身でいかに考えるかを、学ぶことである“。そして、我々七人は言う“人は人で磨かれる、人は仕事で磨かれる”と。

                                                                ラーニング・システムズ株式会社

                                                                   代表取締役社長 高原 要次

 

 

 

 

 

 

                                 マイケル・サンデル教授

今月の視点 12月 「くつろぎの空間」を更新しました。

2016年12月1日 木曜日

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2016年12月 “大事な存在”

2016年12月1日 木曜日

 25年くらい前の事でした。美容室の椅子に座り、いつものように週刊誌をパラパラとめくっていくと、「ガン闘病と向きあって走る!」と云うような記事がありました。大きく取り上げられている記事でしたので、興味深く読んでいました。すると、その中のガン患者の男性が、なんと私の親友のご主人だと気づいたのです!衝撃的でした! 結婚後 東京で暮らしていた彼女とは、本当にご無沙汰していましたので、週刊誌を媒介に連絡を取る事になるとは夢にも思わない事実でした。心配で会いに行ったりしましたが、数年後に、まだ小さい愛娘と奥さん(私の親友)を残して逝ってしまいました。

  ご主人を亡くされた後、娘さんを連れて、ご実家の近くに引っ越して行きました。その後何回が会ったりしたのですが、いつの間にかまたハガキだけのやり取りになっていました。

 その彼女に、どうしても学生時代のサークル仲間に会わせたい催し物があったので、直接電話をかけてみました。すると「実は、昨日退院してきたばかりなのよ。脳脊髄液減少症という病気に罹ってしまい、トイレとシャワー以外は横になっていないといけないの。」と言うのです!

 体調を取り戻した彼女とやっと会えたのは、発症してから2年ほど経った頃です。昔と変わらない、目のぱっちりとした魅力的な彼女は、自分の歳を忘れるほど昔のままでした。明るい表情で、ウオーキングや山登りを再開したと話してくれました。病気だと聞いた時はとても心配で、手紙やメールで、仲間の情報を時々届けさせてもらいました。再会した時は、とても感激しました。

  彼女とは中学校からの同窓生ですが、親しくなったのは大学を卒業する頃からです。彼女の家は、大学の門の目の前にありました。お昼になると、もう一人の友だちと家にお邪魔して、一緒にお弁当を食べたり、料理したり、音楽を聴いたり・・・。ご両親もよく可愛がってくださいました。ビートルズの楽曲もたくさん知り、少しだけファンになったのも彼女の影響です。学部は違いましたが、サークルが一緒だったのと、同じ習い事を始めたり、同じバイト先で働いたりして、4年間を仲良し三人組で謳歌しました。

  親友がたくさんいてくださることは幸せです。色々な事情でいつでも会う事は出来ませんが、前向きの彼女に会うと、元気を貰えます。心の支えになる、いつまでも大事な存在です。

 今月は、学生時代の仲間たちとの会合に彼女を誘って、久しぶりに旧交を温めます。とても楽しみです。

                                                              (原口佳子)

 

2016年11月 『Sales Performance System』③ “面談の締めくくりがヒット率の向上につながる”

2016年11月1日 火曜日

シリーズとして、勝つ営業、成果の出る営業になるためにSPS『SalesPerformance Systemを過去2回に亘り紹介した。今回は、①『課題の特定』・・SSR(営業スキル調査)を活用し、営業担当者や組織の傾向、問題や課題を特定する。。。を再度採り上げ、営業スキルの中でも重要で、次の訪問につなげるための“面談の締めくくり”のスキルを考えてみたい。

 SSR(営業スキル調査)を実施する中で、どの業種、会社にもスキルレベルの低い傾向として目立つものが、各プロセスにおける面談の締めくくりのスキルである。確実に次の訪問のアポイントをとるためには、次回訪問の目的をお客様と合意することは当たり前であるが、忘れがちなことが、その日の面談内容を確認して帰ることや、お客様の契約や購入の意思があるかどうかを確認せず、曖昧なままにして面談を終了することである。特に「問題の共有」「提案の説明」で必要な“面談の締めくくり”のスキルが不足している点にある。

 SSR(営業スキル調査)は4つのプロセスに必要なスキルを14問の設問で実施するが、特に重要な「問題の共有」での面談の締めくくりは“要約して聴き取る”“問題の共有”のスキルである。営業担当者からの質問や話を促したり、お客様の答えに対するメモを取りながらのやりとりは問題ないだろうが、そのやり取りのポイントを確認して帰る営業担当者はどの位いるだろうか?帰り際に“今日の内容を確認させて頂いてよろしいですか?”と、お客様とのやり取りを振り返る作業はできているだろうか?次回の提案が的外れにならないためには、この“問題の共有”のスキルが欠かせないのである。もっと言えば、お客様も思考しながらの返答なので、お客様の言いたいことの理解が正しいかどうかの確認にもなるのでかなり有効である。

  次に不足傾向が目立つスキルが、「提案の説明」での“面談の締めくくり”、スキルは“決断を促す”である。これは営業担当者としては、やや緊張する場面ではあるが、お客様の契約や購入意思を確認する作業は営業担当者の役割である。ストレートにやるかやらないかを聴くことには抵抗があるかもしれないが、“話を要約する”ことや“選択させる”ことは、意識すれば容易に質問できることである。その質問によって、お客様の意思の確認になり、営業担当者としては、次に打つ手が明確に見えてくる。以上のように、“面談の締めくくり”のスキルが次の訪問(面談)の質を上げ、よりお客様のニーズにフィットしヒット率向上につながる。

  SSR(営業スキル調査)では、このようなスキルレベルの傾向と向上策や改善策を個別具体的に提示してくれる。客観的に自らの営業スキルの課題が見つかれば、お客様の前で示す言動が変わってくるのではないだろうか。

                                            (パフォーマンス・コンサルタント 菊池政司)

 

今月の視点 11月 「解決への手掛かり」を更新しました。

2016年11月1日 火曜日

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今月の視点 10月 「LEARNING SHOT」を更新しました。

2016年10月1日 土曜日

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